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蘇州網(wǎng)站推廣淺析網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略(一)

時間:2017-08-10 00:52:37作者:常熟做網(wǎng)站制作

(一) 網(wǎng)絡(luò)營銷定價概述  
  1、網(wǎng)絡(luò)營銷定價內(nèi)涵  
 ?。?).網(wǎng)絡(luò)時代的需求方地位提升  
  意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問題,提出通過(tōng guò)改變資源的配置方法來實現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”,又稱“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。  
  要實現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài),需要同時滿足以下三個條件,即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。  
  所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件,就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況(Condition)下,使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認(rèn)為需求無止境時,從生產(chǎn)者角度出發(fā),力求達(dá)到產(chǎn)出和利潤最大化的過程。隨著Internet得到日益廣泛的應(yīng)用,特別是Intranet和Extranet的引入,使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系,使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率,降低成本,不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。  
  所謂交換的最優(yōu)條件,是使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反,交換的最優(yōu)條件是不考慮供應(yīng)彈性或認(rèn)為供應(yīng)無止境時,從需求者角度出發(fā),力求達(dá)到支出不變而效果最佳的過程(guò chéng)。Extranet和Internet的引入,使交換的最優(yōu)條件得以快速建立——因為通過Extranet采購,可以加速生產(chǎn)工具和原材料(Material)市場(shì chǎng)的資源分配;同時,Internet導(dǎo)致(cause)需求多樣、市場容量激增、消費特征變遷,并使替代品數(shù)量增多。  
  所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件,即社會生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品(Product)都是社會需要的,不存在滯銷和積壓。也可以說,任何生產(chǎn)者都有能力快速應(yīng)付需求的變化。  
  在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代,需求方特別是消費者,由于信息不對稱,并受市場空間和時間的隔離,不得不處于一種被動地位,從屬于供應(yīng)方來進(jìn)行滿足需求。買方由于對價格信息所知甚少,所以在討價還價中總是處于不利地位?;ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低,而且還能得到很多的免費信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得市場資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。  
 ?。?).網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價目標(biāo)  
  企業(yè)的定價目標(biāo)一般有:生存定價、獲取當(dāng)前最高利潤(profit)定價、獲取當(dāng)前最高收入定價、銷售額增長最大量定價、最大市場占有率定價和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價。蘇州網(wǎng)站建設(shè)公司是指使用標(biāo)識語言(markup language),通過一系列設(shè)計、建模、和執(zhí)行的過程將電子格式的信息通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸,最終以圖形用戶界面(GUI)的形式被用戶所瀏覽。企業(yè)的定價目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場定位和產(chǎn)品特性相關(guān)(related)。企業(yè)在制定價格時,主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,這是從企業(yè)局部來考慮的。企業(yè)價格的制定更主要是從市場整體來考慮的,它取決于需求方的需求強弱程度和價值接受程度,再一是來自替代性產(chǎn)品(也可以是同類的)的競爭壓力程度;需求方接受價格的依據(jù)則是商品的使用價值和商品的稀缺程度,以及可替代品的機會成本。  
  在網(wǎng)絡(luò)營銷中,市場還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時期,企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷市場的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場求得生存發(fā)展機會,然后才是追求企業(yè)的利潤(profit)。目前網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的定價一般都是低價甚至是免費,以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場中尋求立足機會。網(wǎng)絡(luò)市場分為兩大市場,一是消費者大眾市場,另一個是工業(yè)組織市場。對于前者的網(wǎng)民市場,屬于前面談到的成長市場,企業(yè)面對這個市場時必須采用相對低價的定價策略來占領(lǐng)市場。對于工業(yè)組織市場,購買者一般是商業(yè)機構(gòu)和組織機構(gòu),購買行為比較理智,企業(yè)在這個網(wǎng)絡(luò)市場上的定價可以采用雙贏的定價策略,即通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購成本,并共同享受成本降低帶來的雙方價值的增值。  
  2、網(wǎng)絡(luò)營銷定價基礎(chǔ)  
  從公司內(nèi)部說,企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢,而且成本下降趨勢越來越快。在網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略中,可以從降低營銷及相關(guān)(related)業(yè)務(wù)管理(guǎn lǐ)成本費用和降低銷售成本費用兩個方面分析(Analyse)網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下,互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對企業(yè)其他職能部門業(yè)務(wù)帶來那些成本費用節(jié)約。  
 
 ?。?).降低采購成本費用。蘇州網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)在的人把這個意思延伸開來,變成只要跟網(wǎng)絡(luò)打交道的公司一律叫網(wǎng)絡(luò)公司,現(xiàn)在一般指做網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣的公司了。網(wǎng)絡(luò)公司如何進(jìn)行發(fā)展,首先要有一支素質(zhì)高超的管理團(tuán)隊和良好的人員素質(zhì)。  
  采購過程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問題(Emerson),是由于過多的人為因素和信息閉塞造成的,通過互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問題,在最大限度上降低采購成本。  
  首先,利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購信息進(jìn)行整合和處理(chǔ lǐ),統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨,以求獲得最大的批量折扣。其次,通過(tōng guò)互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)庫存、訂購管理(guǎn lǐ)的自動化和科學(xué)化,可最大限度最大化減少人為因素的干預(yù),同時能以比較高效率進(jìn)行采購,可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三,通過互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享,可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng),同時又不影響生產(chǎn)和不增加庫存產(chǎn)品。  
 ?。?).降低庫存  
  利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫存信息和采購系統(tǒng)連接在一起,可以實現(xiàn)實時訂購,企業(yè)可以根據(jù)需要訂購,最大限度降低庫存,實現(xiàn)“零庫存”管理,這樣的好處是,一方面減少資金占用和減少倉儲成本,另一方面可以避免價格波動對產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(jīng yíng)成本,加快庫存核查頻率會減少與存貨相關(guān)的利息(interest)支出和存儲成本。減少庫存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮,更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。    
 ?。?).生產(chǎn)成本控制(control)  
  利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本,首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn),在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品(Product);另一方面,利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期,提高生產(chǎn)效率。蘇州網(wǎng)站建設(shè)公司簡單來說,網(wǎng)頁設(shè)計的目的就是產(chǎn)生網(wǎng)站。簡單的信息如文字,圖片(GIF,JPEG,PNG)和表格,都可以通過使超文件標(biāo)示語言、可擴(kuò)展超文本標(biāo)記語言等標(biāo)示語言放置到網(wǎng)站頁面上。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運輸通知單的時間。有些部門通過增值(zēng zhí)網(wǎng)(VAN)共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙,以提高產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)的速度?;ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用將進(jìn)一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時間,其途徑是通過擴(kuò)大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍,或是通過與不同研究小組和公司進(jìn)行的項目合作來實現(xiàn)。  
    
  3、網(wǎng)絡(luò)營銷定價特點  
 ?。?).全球性  
  網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場,用戶可以在世界各地直接通過網(wǎng)站進(jìn)行購買,而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個國家或者地區(qū)的。這種目標(biāo)市場從過去受地理位置限制的局部市場,一下拓展到范圍廣泛的全球性市場,這使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價時必須考慮目標(biāo)市場范圍的變化給定價帶來的影響。  
  如果產(chǎn)品的來源地和銷售目的地與傳統(tǒng)市場渠道類似,則可以采用原來的定價方法。蘇州網(wǎng)站推廣當(dāng)前傳播常見的推廣方式主要是在各大網(wǎng)站推廣服務(wù)商中通過買廣告之類等等方式來實現(xiàn),免費網(wǎng)站推廣包括:SEO優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容或構(gòu)架提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名,在論壇、微博、博客、微信、QQ空間等平臺發(fā)布信息,在其他熱門平臺發(fā)布網(wǎng)站外部鏈接等。如果產(chǎn)品的來源地和銷售目的地與原來傳統(tǒng)市場渠道差距非常大,定價時就必須考慮這種地理位置差異帶來的影響。如Amazon的網(wǎng)上商店的產(chǎn)品來自美國,購買者也是美國,那產(chǎn)品定價可以按照原定價方法進(jìn)行折扣定價,定價也比較簡單。如果購買者是中國或者其他國家消費者,那采用針對美國本土的定價方法就很難面對全球化的市場,影響了網(wǎng)絡(luò)市場全球性作用的發(fā)揮。為解決這些問題,可采用本地化方法,準(zhǔn)備在不同市場的國家建立地區(qū)性網(wǎng)站,以適應(yīng)地區(qū)市場消費者需求的變化。  
  因此,企業(yè)面對的是全球性網(wǎng)上市場,但企業(yè)不能以統(tǒng)一市場策略來面對這差異性極大的全球性市場,必須采用全球化和本地化相結(jié)合原則進(jìn)行。  
 ?。?).低價位定價  
  互聯(lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來,因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費的、開放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)應(yīng)用時,許多網(wǎng)站采用收費方式想直接從互聯(lián)網(wǎng)贏利,結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過為網(wǎng)上用戶提供免費的檢索站點起步,逐步拓展為門戶站點,到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域,一步一步獲得成功的,它成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費原則和間接收益原則。  
  網(wǎng)上產(chǎn)品定價較傳統(tǒng)定價要低還有著成本費用降低的基礎(chǔ),在上面分析(Analyse)了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費用,從而使企業(yè)有更大的降價空間來滿足顧客的需求。因此,如果在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價過高或者降價空間有限的產(chǎn)品,在現(xiàn)階段最好不要在消費者市場上銷售。如果面對的是工業(yè)、組織市場,或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品,網(wǎng)上顧客對產(chǎn)品的價格不太敏感,主要是考慮方便、新潮,這類產(chǎn)品就不一定要考慮低價定價的策略了。  
 ?。?).顧客主導(dǎo)定價  
  所謂顧客主導(dǎo)定價,是指為滿足顧客的需求,顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)(fú wù),同時以最小代價(產(chǎn)品價格、購買費用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。蘇州網(wǎng)站建設(shè)公司簡單來說,網(wǎng)頁設(shè)計的目的就是產(chǎn)生網(wǎng)站。簡單的信息如文字,圖片(GIF,JPEG,PNG)和表格,都可以通過使超文件標(biāo)示語言、可擴(kuò)展超文本標(biāo)記語言等標(biāo)示語言放置到網(wǎng)站頁面上。簡單的說,就是顧客的價值最大化,顧客以最小成本獲得最大收益。  
  顧客主導(dǎo)定價的策略主要有:顧客定制生產(chǎn)定價和拍賣市場定價。這兩種主要定價策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析,由顧客主導(dǎo)定價的產(chǎn)品并不比公司主導(dǎo)定價獲取利潤低,根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計,在網(wǎng)上拍賣定價產(chǎn)品,只有20%產(chǎn)品拍賣價格低于賣者的預(yù)期價格,50%產(chǎn)品拍賣價格略高于賣者的預(yù)期價格,剩下30%產(chǎn)品拍賣價格與賣者預(yù)期價格相吻合,在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價格賣主比較滿意。因此,顧客主導(dǎo)定價是一種雙贏的發(fā)展策略,既能更好滿足顧客的需求,同時企業(yè)的收益(shōu yì)又不受到影響(influence),而且可以對目標(biāo)市場了解得更充分,企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。

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